Erfolgreiche Messeteilnahme

Der Teilnehmerkreis

Vertriebsmitarbeiter, sowohl Innen- als auch Außendienst, sowie Mitarbeiter aus Produkt- und Marktmanagement, Marketing/PR und weiteren Abteilungen, die an einer Messe teilnehmen. Personen, die bei der Vorbereitung, Durchführung und Nachbereitung einer Messe eingebunden sind.

Ziele

Die Teilnahme an einer Messe wird sehr hoch bewertet. Der Erwartungsdruck ist hoch. Der finanzielle Einsatz ist groß. An den vielen verschiedenen Vertriebsaufgaben am Messestand scheitern oft selbst „alte Hasen“ und ziehen sich gern in „Bewirtungsgespräche“ mit Kunden zurück.
Sie lernen potenzielle Kunden aktiv anzusprechen und Verhandlungsgespräche und Beziehungen zu Verhandlungspartnern richtig aufzubauen. Sie führen Verhandlungen konsequent, zielgerichtet und problembezogen. Sie setzen bei Verhandlungen technische, produktbezogene und wirtschaftliche Argumente ein. Sie trainieren, partnerschaftlich zu verhandeln. Sie erfahren, Ihren Verhandlungserfolg durch die Win-win-Strategie bewusst zu gestalten. Sie lernen, auch mit schwierigen Verhandlungspartnern professionell umzugehen. In Summe maximieren Sie so den Messenutzen.

Schwerpunkte

• Die Aufgaben vor der Messe: Ziele setzen, die Messe in die Vertriebsplanung einbinden und strukturiert organisieren
• Verhaltensbeobachtung unbekannter Besucher
• Der erste Kontakt: Verbale Ansprechtechnik und nonverbaler Kontakt
• Gezielte Fragetechnik und aktives Zuhören
• Didaktischer Aufbau der Gesprächsführung mit dem Besucher
• Wie unterscheide ich einen wirklich interessierten Kunden von einem nur sich umschauenden Besucher und wie verhalte ich mich?
• Was tun, wenn zwei oder mehrere Messebesucher sich „überlappen“?
• Absprachen mit dem Besucher treffen und diese optimal verfolgen
• Die Auswertung und die Arbeit nach der Messe

Ihr Trainer