Modernes Key Account-Management

Der Teilnehmerkreis

Führungskräfte und Mitarbeiter aus den Bereichen Marketing und Vertrieb

Ihr Nutzen

Im Seminar werden Ziele und Instrumente eines erfolgreichen Key Account-Managements anwendungsorientiert dargestellt. Dabei werden anhand konkreter Praxisfälle sowohl konkrete Methoden und Techniken als auch die organisatorische Umsetzung im Unternehmen anschaulich vermittelt. Sie werden in die Lage versetzt, bei Aufbau und Durchführung eines professionellen Key Account-Managements erfolgreich mitzuwirken.

Daran wollen wir arbeiten

• Ziele und Aufgaben des Key Account-Managements
  • Selbstverständnis des Key Account-Managements
  • Abgrenzung der Aufgabenbereiche
  • Wertorientierung im Key Account-Management
• Instrumente der Kundenanalyse
  • Kontinuierlicher Kundenbedürfnis-Check up
  • Kundenpotenzialanalyse
  • Kunden-Business Plan/Kundenentwicklungsplan
  • Frühwarnindikatoren
• Instrumente der Kundenbearbeitung und Kommunikation
  • Customer Strategy Map
  • Systematische Kundenweiterentwicklung: Cross-, Up- und Full‑Service-Selling, Referencing, Active Facing etc.
  • Individualisierung & Versioning
  • Maßnahmenmanagement/-koordination
• Schnittstellenmanagement
  • Anstoß einer bedürfnisorientierten Produktentwicklung
  • Feature-/Benefit-Analysen (Schnittstelle: Produktmanagement)
  • Abstimmung mit anderen Vertriebseinheiten
  • Wissenstransfer bzgl. Best Practices
• Multi-Level-Fallstudien, Praxisfälle

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